Entenda como definir o perfil de cliente ideal para o seu negócio

Não é raro vermos agências tendo que “demitir clientes”. Dificuldades para gerar leads, problemas de comunicação, má compreensão das estratégias, resultados pífios e até prejuízos são os principais motivos que levam a essa situação. Mas você sabia que tudo isso pode estar relacionado à falta de um perfil de cliente?

Quem trabalha com marketing sabe o quanto é importante delimitar muito bem o público que se deseja atingir, porém, como “em casa de ferreiro o espeto é de pau”, nem sempre acabamos colocando em prática esses conhecimentos para a agência de comunicação.

O resultado? Muita dor de cabeça atraindo os clientes errados ou que ainda não estão maduros o suficiente para aproveitar todos os serviços que uma agência oferece. Quer entender melhor sobre o tema? Continue a leitura!

O que é ICP e qual a relação com o perfil de cliente?

ICP é a sigla para Ideal Costumer Profile, ou seja, o seu cliente ideal. Essa metodologia busca entender quem é o seu melhor cliente, aquele que compreende a importância do seu produto ou serviço e valoriza o que você pode oferecer.

Justamente por isso, esses clientes também são os que apresentam altos índices de recorrência de compra e maiores taxas de sucesso usando seus serviços.

Assim, podemos definir o ICP como uma etapa estratégica do seu plano de marketing e vendas, responsável por orientar as demais ações. É um perfil um pouco mais abrangente que detalha quais são as empresas que mais procuram pela solução que você oferece, e permite focar os seus esforços de vendas.

ICP, buyer persona e público-alvo: é tudo a mesma coisa?

Quem trabalha com marketing digital com certeza já ouviu ou usa nas suas estratégias o termo “buyer personas”. Ele se refere a perfis semi-fictícios dos seus compradores e é muito importante na hora de orientar as ações de marketing e vendas.

Contudo, existe uma diferença básica entre ICP e buyer personas. O ICP, na verdade, é feito em um momento diferente da sua análise. Assim, ele é mais estratégico, enquanto a formatação da persona é algo mais tático.

O ICP pode, inclusive, abranger de uma maneira mais geral vários tipos de personas, que serão detalhadas em uma etapa mais abrangente da sua elaboração de estratégias.

A seguir, delineamos os conceitos de ICP, buyer persona e público-alvo.

ICP

É mais estratégico e envolve o direcionamento das ações. Ele é definido por elementos mais abrangentes, como: cargo, região, setor, tipo de empresa etc. É usado para definir quais tipos de cliente geram mais receita a sua agência e demandam menos custos de pré-venda.

Persona

Etapa tática que apoia a elaboração das campanhas de marketing. A persona conta com a descrição de elementos comportamentais e psicológicos, como costumes, preferências e hábitos, além das principais dificuldades e desafios.

Público-alvo

E o público-alvo? De todas essas estratégias, ele com certeza é o mais amplo e genérico, utilizando dados não estruturados e ajudando a dar um enfoque bem inicial.

Confira no infográfico abaixo um pouco mais sobre as diferenças entre persona e público-alvo.

Por que usar o ICP nas minhas estratégias?

Apesar das explicações dos tópicos anteriores, ainda não está claro por que usar essa metodologia para traçar o perfil de cliente ideal? O principal ponto é que, a partir dessas informações, fica mais fácil investir os esforços de vendas e marketing de forma mais acertada.

E o que isso significa? Que você conseguirá atrair os melhores clientes possíveis para o seu negócio, aumentando o seu ROI e tornando o relacionamento de ambos os lados mais proveitoso.

Isso porque o ICP costuma ser aquele cliente mais engajado, que percebe o valor dos seus serviços mais facilmente (pois já tem um conhecimento prévio maior), o que aumenta a geração de receita, a recompra e o Lifetime Value (LTV).

Assim, além de encurtar o ciclo de vendas, você conseguirá reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Outro ponto positivo é que o processo de qualificação do lead se torna mais ágil, fazendo que que a prospecção seja mais certeira e os custos com leads sem potencial eliminados.

Com essa melhora na prospecção, você poderá contar com uma carteira de clientes mais otimizada, com empresas que valorizam o seu trabalho, têm um ticket médio mais alto e são ótimas parceiras de negócios.

Como traçar corretamente o perfil de cliente da minha agência?

Já está por dentro da importância de um excelente perfil de cliente? Então veja dicas valiosas para começar a definir o seu ICP.

Use a sua própria base de clientes

Comece compreendendo quem forma a sua base de clientes. O objetivo dessa etapa é entender e definir quais são as empresas que trazem uma receita maior ao seu negócio e apresentam maiores chances de fechar negócios.

A partir desses dados, você encontrará relação entre receita gerada, custo de aquisição, tempo de negociação e taxa de conversão. Lembre-se que os dados são fundamentais em qualquer processo, por isso, quanto mais você tiver registro de todas essas etapas, mais fácil e certeiro será o processo.

Outros pontos que você pode analisar:

• principais segmentos dos clientes atuais;
• ticket médio ou faturamento dos clientes;
• qual nicho teve mais cases de sucesso;
• quais tipos de serviço seus clientes compraram;
• quanto investiram na sua agência;
• de quais regiões essas empresas são;
• quais os portes dessas empresas;
• qual o lifetime value dos clientes;
• com quais clientes suas equipes se relacionam melhor;
• qual é o cargo do tomador de decisões;
• quem é o stakeholder que mais enxerga valor na sua solução;
• por onde essa pessoa se comunica (Facebook, LinkedIn, telefone, e-mail etc.).

A partir desses dados, será fácil identificar padrões e começar a definir os principais setores de atuação, porte, localização e tipos de empresas que trazem mais retorno financeiro a vocês.

Monte seu ICP

Com essas informações em mãos, você terá uma base suficiente de dados para montar o seu ICP. Nesse ponto, foque em algumas questões chave, como:

• quem percebe mais valor na entrega;
• como é o processo de decisão de compra (diretoria decide ou algum funcionário auxilia nesse processo);
• em qual estágio de compra esse decisor se encontra;
• em qual época do ano essa decisão acontece;
• qual setor da empresa mais percebe valor na sua solução.

Use o ICP nas suas estratégias

A partir do ICP é possível, por exemplo, montar uma lista de empresas que você gostaria de atender, e analisar, entre outros pontos, se os decisores estão em alguma rede social e quais soluções seriam ideais para eles.

Também é possível pensar em estratégias mais focadas, como criar uma landing page direcionada exclusivamente para as empresas que você deseja atrair, fazer uma busca ativa em redes sociais como o LinkedIn, entre outras.

E, claro, não se esqueça que o perfil de cliente não é algo “escrito em pedra”, mas sim em constante evolução. Além disso, você também poderá prospectar empresas fora desse padrão, mas que estejam em busca das suas soluções. Essa estratégia servirá como um norte, mas não deverá ser a única forma de montar suas ações de prospecção, vendas e marketing.

Gostou deste conteúdo? Ficou mais fácil entender o que é e qual a importância do perfil de cliente? Aproveite e veja nossas dicas para medir o sucesso dos clientes da sua agência!