Pescando clientes: Crie oportunidades de venda com seus leads frios!

O processo de Inbound Marketing ganhou muita eficiência com a prática de Lead Scoring. Com ela, é possível mapear a evolução na maturidade de uma lead, ou seja, o quão educada ela está para comprar sua solução. Além disso, você consegue entender se cada lead possui o perfil de compra que você busca.

No entanto, o que fazer com leads que não evoluem ao longo do seu fluxo de nutrição e email marketing?

Muitas empresas estão se fechando cada vez mais no processo de Inbound Marketing e esquecendo que, na maioria dos casos, é melhor ter dois canais de vendas efetivos do que apenas um.

Uma boa demonstração disso é o processo de Fishing, quando você pesca suas leads geradas por Inbound através de técnicas Outbound. Se você ainda não sabe o que é outbound marketing, clique aqui!

Imagine que aquela lead que converteu na sua newsletter, começou a consumir alguns ebooks, blog posts, mas nunca avançou a ponto de iniciar um free trial ou converter em um call to action para falar com seu time de vendas.

Essa lead será descartada em alguns meses, no máximo seis. No entanto, você investiu dinheiro para colocá-la em sua base, para nutrí-la e educá-la. E todo esse investimento vai por água abaixo assim que ela for deletada da sua base de leads.

E o pior: se algum concorrente seu conseguir conversar com essa lead, vai aproveitar todo o seu esforço para fazer uma venda provavelmente mais barata (com um menor CAC, devido à redução do ciclo de vendas).

E aí? Você está convencido de que o Fishing pode ser importante para você gerar oportunidades de venda?

Integrando Inbound e Outbound: quando utilizar técnicas de Fishing

Para entender como praticar o Fishing, precisamos contextualizar. Quando faz sentido utilizar essa estratégia?

Aqui na Outbound Marketing, já mapeamos 4 tipos de cenário onde ele se faz mais do que necessário:

1. Processo de Inbound está ganhando tração

Quando você ainda tem um baixo volume de leads, fica difícil dividir o foco do processo. A maior parte das empresas coloca como objetivo máximo a aceleração dos resultados, as metas são: mais tráfego, mais leads.

Analisar o fluxo de nutrição com frequência, corrigir e otimizar emails se torna secundário, afinal o volume de leads ainda não justifica tanto esforço e não permite uma análise mais profunda.

Por esse motivo, você precisa aproveitar ao máximo as leads iniciais. Além de ser uma ótima maneira de não desperdiçar o esforço que está realizando em Inbound, você pode pegar um feedback sobre o que está dando certo e errado com seu fluxo de nutrição.

2. Suas leads de meio de funil estão encontrando algum obstáculo

Vamos imaginar um cenário diferente agora: você está com um bom tráfego e uma geração de leads interessante. O problema é que essas leads não estão convertendo ao longo do seu fluxo de nutrição.

Você não sabe exatamente o que está acontecendo, não é?

Corrigir os problemas do seu processo de Inbound não vai recuperar muitas das leads que já ficaram no obstáculo que antes existia. E quanto tempo você vai demorar para corrigir os erros que está cometendo?

Marketing é baseado em erro e acerto. Você procura otimizar as estratégias, mas nem sempre acerta de primeira ou segunda, principalmente se não tem uma experiência forte na área, processo ou setor em que está inserido.

Logo, para não jogar fora essas leads iniciais e, também, ajudar a diagnosticar o motivo que não estão evoluindo, vale prospectá-las ativamente!

3. Time de Outbound está com tempo ocioso

Se seu time não recebe contatos em volume suficiente para todas as suas horas de trabalho, deixá-los prospectar sobre a base de Inbound é uma opção barata, rápida e fácil.

Se o fishing não atrapalhar o processo de nutrição, focando apenas em leads que não estão evoluindo rapidamente, pode valer muito a pena.

4. Para leads estratégicas de Inbound, mas que estão demorando a ganhar maturidade

Imagine que você esteja vendendo para um mercado de tecnologia e alguém da Google entre no seu fluxo de nutrição. É o tomador de decisão, aquele que você precisava.

O que fazer?

Quando algumas leads são muito estratégicas, existem abordagens menos agressivas que permitem abrir uma conversa. É sua oportunidade para gerar rapport e construir um relacionamento com ela, podendo fechar uma conta que você sonhava desde que abriu sua empresa.

Como praticar: 6 passos para começar

1. Se baseie nos conceitos de Venda Consultiva: Entenda como gerar valor desde o primeiro contato para não sair do padrão do processo de Inbound, que está agregando através do conteúdo que seu time produziu.
2. Crie campanhas segmentadas: entenda quais os públicos que funcionam melhor no fishing, não colete leads com perfis muito diversos de uma vez só. Entender se existem padrões ao longo da prospecção é importante para conseguir otimizar suas abordagens.
3. Utilize os dados fornecidos pelo processo de Inbound: aproveite as conversões, as respostas nos seus formulários, entenda o que a lead estava procurando e ofereça à ela na call. Demonstre que você vai aumentar a velocidade de entrega de conhecimento, esse pode ser um grande diferencial no processo de fishing.
4. Leve em consideração o momento no Funil de Conteúdo: a lead já está sendo nutrida há mais tempo? Ela está descobrindo os problemas que possui? Ela já está em busca de uma solução? Ela está comparando diferentes soluções no mercado?
5. Preocupe-se em trazer feedbacks: seu time de Marketing pode sempre melhorar o processo e gerar mais valor. Lembre-se de entender o que as leads estavam achando do processo de Inbound e avise ao time de Marketing. Bom ou ruim, todo feedback é valioso.
6. Coloque as Leis de Cialdini em prática no seu processo: se você ainda não as conhece, está perdendo a chance de gerar muito valor ao longo de suas interações com seu público-alvo. Entenda como se posicionar como autoridade, como influenciar suas leads e aumente muito sua conversão.

E o que você ganha com o Fishing?

Os resultados são bem simples:

• Você aproveita mais leads de Inbound, recuperando aquelas que seriam descartadas;
• O ciclo de vendas é menor do que o Outbound padrão com prospecção fria;
• Sim, o resultado é maior que o de Inbound, e você está diminuindo seu CAC, pois vai aumentar a conversão total das leads geradas;

E aí? O fishing cabe no seu processo? Se achar que sim, baixe nosso ebook sobre como montar uma equipe outbound e comece a estruturar sua equipe para não perder oportunidades de venda.

Este é um guest post da OutBound Marketing