5 erros que toda startup comete ao começar no Marketing Digital (e como evitá-los)

Quando falamos de startups, é comum associarmos o conceito com um time de pessoas superdotadas, que produzem muito e estão na crista da onda quando o assunto é vender a si mesmas.

Apesar de as startups serem realmente inovadoras, e dominarem nichos tecnológicos como ninguém, não é raro ver elas cometendo verdadeiras gafes no Marketing Digital.

Os erros ocorrem especialmente no início, quando a expectativa ainda não está alinhada com a realidade e, principalmente, se a empresa ainda não possui o know-how necessário para criar e operar uma estratégia consistente, com ações claras e focadas em resultados.

A boa notícia é que esse modelo de negócios vive sob o mantra #failfast. Assim, startups bem-estruturadas, que tenham criatividade, interesse pelo conhecimento e pés no chão, podem vencer os desafios do Marketing Digital e, como quem teve sucesso nessa área, aprender com os erros.

Até aí tudo bem, mas quais, de fato, são esses erros de Marketing que assombram jovens empreendedores?

Para dar uma forcinha, listamos os principais erros que vemos startups cometendo quando o assunto é Marketing Digital.

Evitar esses erros pode não te tornar um especialista, mas certamente vai colocar você à frente de muitas empresas — e evitar muita dor de cabeça!

1. Achar que os clientes vão chegar naturalmente

História resumida de 80% das startups: alguém tem uma ideia, faz um pitch, consegue um investimento, põe essa ideia em prática e ninguém aparece. Estranho, porque os clientes estavam dando muito lucro, no papel.

Aprenda com o erro: os clientes não vão cair de paraquedas em cima dos seus produtos e serviços. Principalmente na era que estamos vivendo, da hiperconexão, é imprescindível ter um bom plano de marketing. O planejamento precisa ser capaz de cumprir três objetivos básicos:

1. mostrar ao mundo que a empresa existe;
2. justificar como o que ela oferece, incluindo seus diferenciais, é necessário ao cliente;
3. vender.

Aliás, vale aqui lembrar um detalhe do qual muita gente se esquece: marketing é diferente de comunicação. Embora as duas frentes sejam de extrema importância, principalmente para startups, o marketing tem a obrigação de vender, seja diretamente, seja captando potenciais clientes. 

Se o seu plano de marketing não contar com o retorno ao investimento, você não está fazendo isso certo.

2. Não colocar o cliente como protagonista 

Por mais que uma ideia seja incrível, com o potencial de transformar a startup em um unicórnio — nome dado a empresas de tecnologia que são vendidas por bilhões —, não é da ideia que a startup vive. E nem do ego do fundador. 

Se não houver cliente para comprar o que se idealizou, não há nada. É por isso que o Marketing Digital é tão importante na captação de leads para startups. Por isso é que o item dois dos objetivos do planejamento de marketing que descrevemos ali em cima é “se mostrar necessário”, e não “se mostrar incrível”. 

Um exemplo meio tosco, mas que vale a ilustração: inventar um smartphone que seja capaz de fritar um ovo em um asfalto a 100km de distância seria uma coisa incrível, mas completamente desnecessária. Essa ideia é de difícil execução e, para o cliente final, não tem valor.

Sabe aquela velha máxima que diz que “o cliente tem sempre razão”? Pois é. É isso, mesmo. E, no mundo das startups, ela ganha um adendo: “tem razão e é a prioridade do negócio”. 

3. Ignorar o pós-venda

Esse é um erro crasso das startups no que tange ao Marketing Digital. Na ânsia de promover o produto, seus diferenciais, o que o cliente ganha com isso e como é uma solução acessível, é fácil esquecer que existe uma etapa além da venda. 

O pós-venda é o momento de fidelizar o cliente, de demonstrar que a sua empresa é, de fato, a melhor alternativa sempre que a pessoa do outro lado precisar de uma solução semelhante à que você oferece.

E não é só isso: pensar que ninguém nunca terá uma insatisfação ou uma sugestão para seu produto ou serviço é um erro. Nada é tão bom que não possa ser melhorado. O melhor canal de comunicação para tangibilizar as modificações é o pós-venda.

Como trabalhar isso melhor? Crie um planejamento de sucesso do cliente que englobe campanhas de nutrição dos leads que já fizeram compras na sua empresa. Mande e-mails pontuais e faça anúncios por remarketing para melhorar o alcance das suas ações. 

Como falhar miseravelmente como startup? Continue a ignorar o pós-venda.

4. Focar apenas no curto prazo

Já ouviu falar da Kodak? Pois é, nós também já ouvimos. Só nunca tirou foto com filme para revelar quem nasceu depois dos anos 2000. 

Reza a lenda que um dos funcionários da companhia surgiu, um belo dia, com a ideia de uma máquina digital. Ela não precisaria de filme fotográfico, mas, por outro lado, a Kodak poderia patentear a invenção. Em resposta, a empresa teve um posicionamento no mínimo interessante: disse que não esse negócio de câmera digital não ia fazer sucesso. O resto é história.

Salvas as devidas proporções, esse exemplo mostra que olhar só para o curto prazo não adianta, pois as coisas mudam. Inclusive os interesses das pessoas ou sua própria ideia sobre o produto ou serviço que vende.

Querer atingir 100 clientes só hoje, para bater a meta do mês, é olhar para um curtíssimo prazo que não tem muito potencial para criar rentabilidade mensal. 

Não busque só o resultado de hoje, senão você corre o risco de não existir amanhã. Crie documentos e processos de Marketing Digital que enfatizem os objetivos da empresa no médio e longo prazo. E, com o mesmo entusiasmo, fuja correndo das ações que vão te prometer um resultado ilusório de curto prazo. 

5. Depender exclusivamente de tráfego pago 

Agradar Mark Zuckerberg não está fácil pra ninguém. De fato, é muito importante destinar uma fatia do orçamento de Marketing Digital para o tráfego pago. Contudo, não é uma boa ideia tratar essa alternativa como a salvadora da pátria. Ela é uma boa muleta, mas não substitui o orgânico.

Para deixar de cometer esse erro, é imprescindível destinar a mesma atenção para ambas as frentes. Enquanto toma conta da performance, produza conteúdos de qualidade constantemente. A recorrência é essencial para trazer tráfego orgânico por meio de SEO.

Quais conteúdos são esses? Aqueles que mostram como a vida de alguém pode mudar a partir das suas ideias, dicas, da intervenção direta da sua marca na rotina do público-alvo, além de descrições completas de produtos e um bom posicionamento da empresa nas redes sociais.

Mais uma vez, não se trata da ideia, mas sim de ser útil a quem vai comprar o que você produz.

Um exemplo: digamos que sua startup desenvolveu um chuveiro inteligente, com resistência monitorada por um aplicativo capaz, inclusive, de recarregá-la.

Dessa forma, quando a resistência estiver gasta, o dono do chuveiro fica sabendo uma semana antes de ela terminar, para ter tempo hábil de fazer a recarga e não tomar banho frio.

A primeira coisa que você vai fazer se esse for exatamente o produto da sua startup é nos avisar. A segunda é criar um plano de conteúdo que mostre o quanto isso pode ser útil de verdade. Afinal, uma resistência, hoje, custa menos de dez reais, e um chuveiro inteligente com resistência eterna custaria por volta deR$700? Sem os benefícios claros desse investimento, o produto poderia empacar no seu estoque

No seu site, buscando aumentar o alcance orgânico, terá um blog. E, no blog, não adianta escrever pautas como “Veja que produto incrível nós inventamos!”, ou “Como funciona essa nanotecnologia maravilhosa de recarga de energia elétrica” para atrair clientes. 

O cliente não se importa para o jeito com que as coisas funcionam, desde que elas funcionem e tragam resultados imediatos. Ou você já ficou doido para abrir um par caro de fones de ouvido sem fio só pra ver se o que tem dentro deles justifica o preço maior? 

Uma dica boa, no caso dos chuveiros, seria “Como trocar a resistência do chuveiro em cinco passos simples”. Se você já trocou uma resistência, sabe que a primeira vez não é nada fácil — e, dependendo da paciência, nada simples também.

Muita gente vai ver que é possível trocar a resistência de chuveiro sem chamar um eletricista, mas será que a gente quer isso? Será que não tem um jeito — ainda mais fácil — de tomar banhos eternamente quentinhos? 

Acredite, a preguiça das pessoas, às vezes, é um bom motivo para fazê-las ver valor em algo mais caro. Mas, no seu desenho de personas no planejamento de marketing, você verá que não é o único.

É aí que você entra com a solução que elas esperam para tornar essa atividade mais fácil, rápida e econômica: o chuveiro inteligente. Esse tipo de conteúdo tem muito mais chance de vender do que um no estilo “como nosso CEO contou para nosso CFO essa ideia maravilhosa e disruptiva”.

Se você tem uma startup e não quer cometer erros em Marketing Digital, a dica é se planejar para conseguir adentrar também nessa área que, embora não apenas comunicação de mão única, demanda técnicas específicas para atingir o sucesso.

E para você continuar com os estudos, baixe este Checklist de Marketing Digital para Startups e comece seu posicionamento na rede do jeito certo.