Em Junho de 2016, o Diego Gomes, CMO da Rock Content, escreveu um artigo sobre como um único blog post nos ajudou a gerar R$436.000 em novos negócios em apenas 16 meses.
O objetivo do artigo era mostrar que uma estratégia de Marketing de Conteúdo vai muito além de apenas ter um blog e postar frequentemente. Ela pode trazer resultados de verdade, com um retorno de médio a longo prazo.
1 ano depois de constatar que o famoso post sobre Marketing Digital colaborou com quase meio milhão de reais em receita para a Rock Content, estamos aqui de volta para atualizar esse número e mostrar que uma estratégia bem feita de Marketing de Conteúdo nunca pára de gerar resultados.
O poder multiplicador do conteúdo evergreen
Em Dezembro de 2014, a equipe de Marketing da Rock Content identificou uma oportunidade de ouro de escrever um artigo focado na palavra-chave “marketing digital”.
Além de ser a palavra-chave com o maior volume de busca dentro do segmento “marketing” e ter um alto custo por clique, “marketing digital” também representa uma das primeiras buscas feitas por uma das nossas principais personas, o dono da pequena empresa que é pouco experiente nesse ramo.
Portanto, um artigo desses fazia muito sentido para o nosso blog!
Nós sabemos que cada post publicado no blog é uma oportunidade de gerar mais negócios. E quando publicamos o artigo sobre Marketing Digital, tínhamos certeza que enquanto ele estivesse no nosso blog, iria sempre trazer novos clientes para a Rock Content.
E não foi diferente.
Essa é a beleza do conteúdo evergreen, ou conteúdo perene. Ao contrário de um artigo noticioso, por exemplo, um conteúdo evergreen trata de um assunto que não vai sair de moda tão cedo. E por isso, basta postar uma vez no seu blog, que ele pode trazer resultados por muitos e muitos anos.
2 anos e meio depois de ser publicado no nosso blog, o post “O que é Marketing Digital” já trouxe R$1.8 milhão em novos negócios.
A primeira parte dessa história contou sobre o esforço envolvido na força-tarefa de escrever e atualizar o artigo. Essa vai contar sobre a matemática do que veio depois.
Prepare sua calculadora
Um dos aspectos mais interessantes do Marketing de Conteúdo é que todos os resultados podem ser acompanhados na ponta do lápis, e muito pode ser previsto.
Por isso, para nós não foi uma surpresa que esse artigo gerou quase R$2 milhões de receita. Sabemos que cada post em um blog é uma nova oportunidade de ganhar mais.
A lógica não é complexa: quanto mais bem-posicionado seu artigo está para determinada palavra-chave, maiores as chances de você receber acessos nesse artigo, e de converter esses visitantes em clientes.
E quando a palavra-chave tem um volume de busca grande, melhor ainda!
De acordo com estimativas conservadoras, em média 30% das pessoas que buscam por uma palavra-chave acabam clicando no primeiro resultado.
A palavra-chave “marketing digital” é buscada cerca de 30.000 vezes por mês.
Supondo que 30% das 30 mil pessoas que buscam por “marketing digital” todos os meses clicassem no primeiro resultado, que é nosso artigo, já podemos garantir pelo menos 9 mil acessos por mês, apenas no post de Marketing Digital.
Se estivéssemos investindo em Google AdWords para conseguir o mesmo tanto de acessos mensais, estaríamos gastando mais de R$53.000, pois o custo por clique para a palavra-chave “marketing digital” gira em torno de R$5,90.
Isso significa que qualquer esforço que custasse menos de R$53.000 por mês já traria lucro para nós. E produzir esse artigo, aprimorá-lo, otimizá-lo para SEO e realizar ações para converter os visitantes em clientes, apesar de uma tarefa trabalhosa, com certeza custou menos que isso!
De visitantes a clientes: Parte 1 — Geração de Leads
Em Maio de 2015, nosso artigo alcançou a primeira posição para a busca “Marketing Digital”. A partir daí, já tínhamos um bom volume de acessos, e o próximo desafio era rentabilizar esses visitantes. Ou seja, coletar informações de contato e investir na geração de leads e na nutrição de leads.
Contamos com algumas frentes diferentes para transformar um visitante do nosso blog post em um lead, ou seja alguém que temos pelo menos a informação de email para entrar em contato.
Oferta inicial
A estratégia de geração de leads dos nossos blog posts começa com um pop-up. Quando alguém visita o blog Marketing de Conteúdo pela primeira vez, recebe de cara a oferta de um dos nosso materiais gratuitos mais populares, o guia “Segredos do Tráfego Orgânico”, por meio de uma pop-up que preenche a tela inteira.
Com isso, não só conseguimos enriquecer nossa base de emails mas também identificar os visitantes que têm interesse em aprender mais sobre aquisição de tráfego. Afinal, esse é apenas um dos muitos assuntos que abordamos no nosso blog!
5% dos visitantes que acessam o blog post de Marketing Digital convertem na oferta da pop-up. Para nós, esse número é satisfatório, mas não é suficiente! Por isso, contamos com outras estratégias de geração de leads ao longo do blog post.
Ofertas que complementam a leitura
O artigo de Marketing Digital está longe de ser curto. Com quase 6.000 palavras, ele aborda diversos temas desse universo tão vasto, desde conceitos básicos até dicas sobre como escolher uma agência de marketing digital.
Por isso, existem diversas oportunidades de incluir CTAs ao longo do texto para outros materiais que aprofundam os assuntos abordados no artigo. E uma biblioteca cheia de materiais sobre marketing digital é o que não falta para nós!
Incluímos, em lugares estratégicos do texto, referências para materiais como:
- Kit de Marketing nas Redes Sociais;
- Ebook: Marketing em Vídeos;
- Enciclopédia do Marketing de Conteúdo;
- e até mesmo o Guia Completo do Marketing Digital!
Ao todo, o artigo possui 7 CTAs para fazer download de materiais da Rock Content, como esse exemplo abaixo.
E o que isso significa?
O visitante que lê o artigo e decide baixar um dos materiais ofertados, se torna um lead para a Rock Content porque precisa fornecer algumas informações, como nome e email, para ter acesso ao ebook ou ao kit.
Dos 377.570 visitantes que chegaram conheceram nosso blog por meio do artigo de Marketing Digital, 4.815 fizeram download de algum material e se tornaram leads. Ou seja, conseguimos gerar quase 5 mil oportunidades de negócio para a empresa!
De visitantes a clientes: Parte 2 — Nutrição de Leads
Em toda empresa, cada novo lead conquistado é uma nova oportunidade de negócios. Afinal, essa pessoa está buscando informações sobre a área de atuação da empresa, e está indicando que busca uma solução para algum problema.
No caso da Rock Content, alguém que faz download dos nossos materiais sobre Marketing Digital está demonstrando que tem dificuldade com alguma parte do processo. Caso contrário, ela não precisaria estar perdendo tempo buscando materiais educativos!
Todo lead é um potencial cliente, mas nem todos estão no momento certo para comprar um produto ou ser abordados por uma equipe de vendedores, seja por falta de informação ou por estarem apenas no início da sua jornada como clientes.
E é por isso que investimos na nutrição dos leads que geramos com o blog post de Marketing Digital, enviando emails com sugestões de materiais complementares aos que o lead havia baixado, e que explicam como os serviços da Rock Content podem ajudar uma empresa a adquirir mais clientes com o Marketing Digital.
O fluxo de nutrição que esses leads recebem acaba com um email convidando a falar com um consultor da Rock Content para entender mais sobre como podemos ajudar a empresa do lead. Algo mais ou menos assim:
A pessoa que solicita esse contato é, para nós, o lead mais qualificado que existe, chamado de Marketing Qualified Lead (MQL). Afinal, ele já passou por muitas etapas na sua jornada como cliente, e agora é hora dos nossos consultores trabalharem com esse lead!
Dos visitantes que conheceram o blog Marketing de Conteúdo através do post Marketing Digital, 1.273 deles acabaram solicitando um contato com a Rock Content.
E agora?
De visitantes a clientes: Parte 3 — Conversão de leads em clientes
Entre leads e MQLs, a equipe de vendas da Rock Content tinha 6.000 contatos para avaliar e para contatar caso parecessem uma boa oportunidade. Isso só contando os que vieram do blog post de Marketing Digital!
Para trabalhar esses contatos, contamos com uma equipe de Inside Sales com cerca de 50 consultores, especialistas em Inbound Marketing. Todo cliente da Rock Content passa por um processo de venda consultiva antes de adquirir nossos serviços. Portanto, nenhum dos nossos conteúdos gera receita “sozinho”. Dependemos de uma boa equipe de consultores para realizar todo o processo da venda!
Todos os consultores do nosso time de Vendas são treinados para, antes de mais nada, qualificar os leads que recebem do Marketing, baseado nas informações que o lead providenciou quando fez download dos nossos materiais (como nome da empresa e número de funcionários, site da empresa e cargo do lead).
Assim, apenas os leads com mais potencial de se tornarem clientes da Rock Content precisam ser contatados — otimizando o tempo e aumentando a produtividade das operações de vendas.
Dos contatos que vieram do blog post de Marketing Digital, 85 se tornaram clientes da Rock Content.
Considerando um ticket médio mensal de R$1.770, conseguimos gerar R$1.805.400 de receita anual. Com apenas um blog post 😉
Resumindo:
Essa é a história de vida de 31 meses um artigo que foi chave para a estratégia de marketing da Rock Content. E continua sendo!
Os resultados desse blog post só aumentam a cada dia. E prometo fazer uma nova atualização quando ele for “O Blog Post de R$5 milhões”.
Fazer um blog post pode até ser fácil — afinal, são só palavras em uma página de um blog.
Mas não se iluda.
Como você pode perceber, produzir e postar um artigo é só a ponta do iceberg. Fazer com que um blog gere receita real requer uma força-tarefa gigantesca de divulgar o conteúdo, atualizar o conteúdo, refinar aspectos técnicos de SEO, construir uma estratégia de geração e nutrição de leads, e ter uma equipe animal de consultores para abordar os leads gerados.
E isso só para um blog post. Agora multiplique por 10, 100, 1.000….
Se você está pensando que nunca vai conseguir fazer o mesmo tipo de trabalho com seu blog, não perca as esperanças! Comece com pequenos passos, fazendo melhorias aqui e ali, incluindo um CTA, focando seus esforços primeiro nos artigos que trazem mais tráfego para o seu blog, e por aí vai. Marketing de conteúdo é um trabalho de formiguinha.
E não posso terminar esse artigo sem dizer que se quiser ajuda, conte conosco! Fale com um consultor da Rock Content para saber como podemos trabalhar juntos para ajudar seu negócio a crescer com Marketing de Conteúdo, igual fazemos com nossa própria estratégia!
Boa sorte 🙂
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