B2B e B2C: quais as diferenças, como fazer marketing e como vender para cada um deles

A segmentação nunca foi tão importante para o sucesso dos negócios quanto hoje em dia. De forma geral, adotar uma estratégia única para todo tipo de público é receita certeira para o fracasso.

Por isso, cabe aos CEOs e diretores de marketing e de vendas ficar atentos aos diferentes aspectos que afetam a forma com que a empresa deve se comunicar com o público.

Um dos principais fatores a observar é o modelo de operação usado no negócio.

Empresas B2B e B2C vendem para públicos totalmente diferentes e precisam levar isso em conta no planejamento para ter resultados positivos.

Quer saber como operações B2B e B2C são diferentes entre si e o que fazer para vender bastante em cada uma delas? Então vamos lá!

Neste post você vai ver:

• quais são as diferenças entre mercado B2B e B2C;

• quais são os tipos de operação B2B e B2C;

• como fazer marketing para B2B e B2C;
• e como vender para B2B e B2C.

Quais são as diferenças entre mercado B2B e B2C?

Negócios B2B (do inglês, Business to Business), nos quais se vende para empresas, são bem diferentes de B2C (do inglês, Business to Consumer), em que o cliente é pessoa física.

É realmente importante que você entenda bem as diferenças entre eles para explorar ao máximo o seu tipo de operação.

Não dá para dizer, necessariamente, que uma seja mais fácil que a outra, até porque engajar o público e atrai-lo em meio à forte concorrência nunca pode ser classificado como tarefa fácil.

O que vai determinar o tamanho do desafio, não importa se você vende para B2B ou B2C, é a qualidade do seu trabalho de marketing e do seu processo de vendas.

Veja algumas das principais diferenças entre B2B e B2C e como elas afetam diretamente todo o processo de comunicação com os clientes desde o interesse inicial:

Tempo de relacionamento

A 1ª diferença entre os 2 tipos de negócio é, sem dúvida, o tempo de relacionamento entre cliente e empresa.

No mercado B2C, no qual se vende para o consumidor final, a relação é mais imediata, e a barreira de entrada e saída é cada dia menor.

Se hoje o cliente compra o sabão em pó de uma marca, amanhã pode escolher o produto do concorrente sem nenhum problema.

Já no caso de uma empresa (B2B), é crucial calcular muito bem antes de comprar qualquer produto, e mais ainda antes de fazer uma mudança.

Usando o mesmo exemplo do sabão em pó, imagine que a empresa precisa de uma grande quantidade para lavar os uniformes dos funcionários.

A compra tem que ser feita em grande quantidade. Então, escolher um produto caro demais ou sem qualidade causaria prejuízo.

Além disso, trocar a marca do sabão com frequência aumentaria os riscos de ter problemas com a lavagem.

Assim, faz sentido que enquanto o cliente B2C tem maior liberdade para trocar de produto sem grandes consequências, o B2B precisa de garantias e costuma escolher uma solução para manter por bastante tempo.

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Critérios de decisão

Os critérios de decisão mudam drasticamente quando comparamos as vendas B2B e B2C. Enquanto o cliente B2B se baseia na razão, o B2C se deixa levar pela emoção com maior frequência, mesmo sem perceber.

Isso acontece porque, no caso das vendas B2B, é preciso comprovar os motivos de cada compra, ou seja, mostrar por que o produto A será mais vantajoso do que o produto B.

Isso exige dados, análises, estudos de caso de outros clientes que já conquistaram resultados bons com o produto ou com o serviço em questão e por aí vai.

Já no caso do B2C, essa necessidade não é tão forte. O cliente não precisa justificar a lógica da sua escolha para alguém e, mesmo quando faz isso, pode ser usando critérios subjetivos.

Qualquer frase simples, como “para mim não existe igual” já serve de motivo para explicar o porquê da escolha de certo item B2C, mesmo que ele seja mais caro do que similares.

Nesse quesito, fatores como embalagem, força de marca e recomendações de outros ajudam a alavancar um produto B2C.

Número de envolvidos no processo de compra

Novamente, o processo de compra B2B se mostra mais complexo na sua essência.

Por conta da justificativa que citamos acima, normalmente há um número maior de pessoas envolvidas no processo de compra B2B contra apenas 1 no B2C: o próprio consumidor.

Em alguns casos, o interesse começa com uma cotação de preços ou com uma pesquisa inicial de alguém designado para isso e aos poucos chega até os decisores.

Em outras situações, é o próprio decisor que pesquisa a solução desejada desde o início, mas precisa consultar outros setores dentro da própria empresa antes de fechar a compra.

Quanto maior a empresa, mais pessoas estarão envolvidas no processo de compra.

O B2C, por outro lado, também não depende 100% da pessoa que fará a compra. Como assim?

O consumidor moderno também quer alguma garantia, até como forma de filtrar as infinitas opções de produtos existentes no mercado.

Para isso, recorrem às redes sociais, sites de avaliação, recomendações de amigos e assim por diante. Em outras palavras, a decisão final é do cliente, mas ele buscará informações de fontes confiáveis antes de escolher.

Duração do ciclo de venda

Decisões coletivas sempre vão levar mais tempo que escolhas individuais, e isso se reflete no tempo de duração do ciclo de venda B2B e B2C.

O cliente B2C, mesmo ao pesquisar na internet e pedir opiniões de outros, vai fazer a sua escolha bem mais rápido do que um grupo de diretores de uma empresa.

Nos negócios B2B, as negociações podem levar até meses devido ao “vai e vem” de informações que precisam ser estudadas e avaliadas até que se resolva que rumo seguir.

Por que é importante saber disso? Porque a preparação para um ciclo de vendas curto é totalmente diferente do que se exige para um ciclo maior.

O conteúdo muda e as estratégias de marketing precisam ser diferentes, assim como o processo de vendas.

Uso dos canais de comunicação

Os canais de comunicação usados para alcançar públicos B2B e B2C podem ser os mesmos, sem qualquer problema.

Especialmente quando falamos de marketing digital, os canais são facilmente adaptados para atingir diferentes audiências com a mesma eficácia.

O que deve mudar é a forma como esses canais são usados. Enquanto o modelo B2B exige segmentação, de forma a atingir as necessidades do público escolhido de modo certeiro, o B2C é feito para as massas.

Desse modo, a comunicação B2B precisa transmitir a ideia de especialização, e a B2C se preocupa mais em ser acessível para ganhar no volume de pessoas interessadas.

Isso não significa que B2C envolve falar com todo mundo. Ainda é essencial conversar apenas com o público que se encaixa no seu perfil de cliente desejado.

Isso faz com que a persona seja importante também para B2C, e não só para negócios que vendem para outras empresas.

Quais são os tipos de operação B2B e B2C?

Agora que vimos algumas das principais diferenças entre as 2 operações já citadas, que tal observar na prática alguns exemplos dessa distinção?

Pense em como os exemplos citados se comunicam com os seus públicos de formas distintas.

Isso vai ajudar você a identificar algumas das diferenças que mencionamos e pensar no que fazer para acertar na comunicação com o seu público.

De forma resumida, alguns exemplos de operações B2B e B2C:

Operações B2B

• redes de atacado (suprimentos alimentícios);

• softwares corporativos;

• bens de consumo para empresas (materiais de escritório, limpeza, higiene etc.);

• distribuidores de matéria-prima para processos produtivos;

• serviços terceirizados (marketing, transporte, alimentação etc.);
• entre muitos outros.

Operações B2C

• redes de varejo (supermercados, lojas de departamento etc.);

• aplicativos pessoais;

• venda de serviços de lazer (ingressos de teatro, cinema, parques etc.);
• alimentação (bares, restaurantes, lanchonetes etc.).

Repare como alguns desses negócios podem ter facilmente versões B2B e B2C separadas para o mesmo produto. Essa é uma tendência que visa expandir o alcance das marcas e ganhar uma fatia maior do mercado.

Como você pode ver, as operações B2B normalmente envolvem produtos mais caros ou comprados em quantidade maior. Os negócios B2C exigem menos compromisso por parte dos clientes e têm um ciclo de venda mais curto e simples.

Pensando nessas diferenças já citadas, como fazer marketing para cada um desses tipos de negócio? É isso que vamos ver a seguir.

Como fazer marketing para B2B e B2C?

Marketing consiste em gerar valor para o público desde o momento em que ele entrar em contato com a sua marca a fim de que continue interessado e se sinta cada vez mais motivado a comprar.

Como já vimos, B2B e B2C são mercados com necessidades, objetivos e preocupações diferentes. O que fazer para atender bem as expectativas de cada um? Veja a seguir:

B2B: dados, tomadores de decisão e longevidade

Já falamos um pouco sobre alguns dos critérios usados pelos clientes B2B, mas vamos focar em como levar em conta, na prática, cada um deles.

O conteúdo é uma das melhores maneiras de gerar, nutrir e converter leads B2B em clientes.

Para que o seu negócio consiga fazer isso de forma consistente, é crucial que o material que a marca cria leve em consideração estes 3 elementos:

• dados: produza conteúdo baseado em estatísticas ou que comprove o retorno sobre investimento que o produto traz. Conforme o lead avança pelo funil, ofereça conteúdo direcionado, como estudos de caso;

• tomadores de decisão: a sua persona provavelmente vai ser o decisor (ou um deles). Então, crie os seus materiais pensando nos desejos, necessidades e expectativas dessa persona;
• longevidade: empresas gostam de soluções duradouras, pois mudar custa caro. Então, mostre para a persona como o seu produto ou o seu serviço pode trazer resultados por muito tempo.

B2C: relacionamento, recomendações e imediatismo

Que dizer do B2C, que conta com alguns desafios distintos? A abordagem precisa ser diferente, mas tratada com toda a seriedade possível.

Não se engane pensando que o B2C é mais fácil só porque citamos algumas complexidades da venda corporativa.

Pelo contrário: a enorme quantidade de opções do mercado e a necessidade de massa crítica para que um produto tenha sucesso são obstáculos grandes.

Para vencer a forte concorrência e ganhar a preferência do consumidor, as ações de marketing devem ser focadas em:

• relacionamento: forte presença nas redes sociais, aproximação no ponto de venda, marketing de conteúdo e ações promocionais de fidelização são importantes para conquistar o público;

• recomendações: o marketing “boca a boca” é vida para negócios B2C. Por isso, crie ações que façam os seus clientes recomendar o produto a outros;
• imediatismo: a pessoa física nem sempre pensa tanto a longo prazo como uma empresa. Então, destacar o benefício imediato do seu produto pode fazer mais sentido para atrair vendas.

Como vender para B2B e B2C?

O processo de vendas naturalmente vai seguir o padrão estabelecido na abordagem do time de marketing.

Isso quer dizer que a venda para B2B tende a ser mais segmentada, focada nas necessidades expostas pelos decisores e de forma que mostre toda a estrutura da empresa para atender o cliente por um longo tempo.

O processo de venda B2C, por sua vez, tende a ser voltado para atrair as massas, com tempo de decisão menor por parte do cliente, e de maneira a conseguir o maior número possível de recomendações para outros possíveis consumidores.

Mas é preciso considerar, também, aspectos únicos que cada operação normalmente traz consigo.

Por exemplo: o ticket médio é um fator muito relevante para determinar como vai ser o processo de vendas B2B. Quanto mais elevado o valor, mais se exigirá dos vendedores em termos de preparo e atenção ao lead para fechar a venda.

O modelo B2C, por sua vez, lida com uma grande massa de pessoas com culturas, valores e formações diferentes. Respeitar esses valores será fundamental para ganhar a confiança dos consumidores e vender bastante.

Entender as diferenças entre B2B e B2C é o 1º passo para evitar a armadilha de fazer marketing que não traz resultado nenhum ou criar um processo de vendas ineficiente, que desperdiça mais oportunidades do que converte.

Agora é hora de adaptar a sua operação com as melhores práticas listadas aqui.

Seja o seu negócio B2B ou B2C, certamente deseja vender mais, certo? Veja como conseguir isso por meio da prospecção de clientes!