O Guia completo da HubSpot: o que é e como usar a ferramenta!

Quem acompanha as movimentações do marketing digital fora do Brasil com certeza já ouviu falar na HubSpot, e não é a toa!

Além de organizar o maior evento sobre Inbound Marketing do mundo, oferecer certificações gratuitas para capacitar os profissionais do mercado e publicar conteúdos de altíssima qualidade, eles também são os criadores de uma das ferramentas mais famosas do nosso universo de automação.

Se você ainda não a conhece ou não entende o motivo do seu sucesso, continue lendo!

Nesse post nós iremos contar um pouco sobre a história da empresa e oferecer um breve tour por cada um dos seus softwares e suas funcionalidades.

Vamos nessa?

HubSpot, a empresa

A história da HubSpot começou em 2004, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah se conheceram durante um curso de MBA no MIT.

Naquela época, Brian atuava como investidor em algumas startups e notou algo curioso: as pessoas estavam ficando muito boas em bloquear as campanhas de marketing e se esquivar dos vendedores.

Enquanto isso, Dharmesh estava atraindo milhares de visitantes para o seu blog OnStartups sem grandes investimentos e nenhuma equipe de suporte.

Após alguns encontros e debates sobre essas situações, os dois chegaram a uma simples conclusão: as pessoas não queriam ser interrompidas por propagandas e nem assediadas pelos vendedores, mas elas queriam ajuda para resolverem seus problemas.

E foi a partir desta ideia que eles começaram a divulgar as estratégias de Inbound Marketing e desenvolveram a solução “all-in-one” que hoje é mundialmente conhecida sob a marca HubSpot.

A empresa ainda mantém sua sede em Cambridge, Massachusetts, nos EUA, mas possui outros 5 escritórios ao redor do globo. Juntos, eles gerenciam os mais de 31 mil clientes que estão espalhados por mais de 90 países.

O sucesso é tanto que em 2016 a empresa obteve mais de 271 milhões de dólares em receita. Sabe como? Através de 3 softwares que podem ser utilizados individualmente ou integrados. E você descobre tudo sobre cada um deles aqui!

HubSpot CRM

A base de tudo começa com o CRM, pois ele é, na verdade, o banco de dados subjacente que capacita as ferramentas de Marketing e Vendas.

Ele é 100% gratuito, permite criar usuários ilimitados e registra até 1 milhão de inscrições (entre contatos e empresas).

Através dele você pode:

Registrar todas as empresas com quem você tem contato

Para isso, basta se cadastrar (gratuitamente), ir no menu de “empresas” e clicar em “Adicionar empresa”.

Depois de digitar o site e o nome da empresa, a mágica do HubSpot acontece! O CRM irá pesquisar em um banco de dados com mais de 20 milhões de empresas do mundo todo e completar o seu cadastro com informações como:

• área de atuação da empresa
• número de telefone
• endereço (cidade, estado e país, CEP)
• número de funcionários
• receita anual
• fuso horário
• descrição
• se a empresa é pública ou privada
• página no LinkedIn
• Twitter

Você pode adicionar quantas empresas quiser e depois pode filtrá-las de acordo com essas informações. Além disso, é possível incluir anotações sobre elas.

Rastrear todos os emails enviados

Se você utiliza Gmail, pode adicionar uma extensão do Google Chrome para traquear seus emails. Desta forma, todo email que você enviar será gravado automaticamente no histórico da empresa.

E, melhor do que isso, a extensão irá te avisar sempre que as pessoas abrirem seus emails.

É como no Whatsapp: além de saber que sua mensagem chegou tranquilamente, você também descobre se ela já foi lida (ou pelo menos aberta!).

Além disso, o CRM irá criar um contato para cada pessoa.

Ou seja, se você começou o seu processo de vendas falando com a Maria do almoxarifado, passou pelo Pedro da manutenção e fechou negócio com o Cláudio do financeiro, cada um deles terá um registro e você pode ver um compilado de todos os contatos nos históricos da empresa.

Organizar sua pipeline de vendas

Dentro do menu de “negócios” você terá uma visão geral de todo o processo de vendas.

Os campos da pipeline já possuem um padrão, mas você pode modificá-lo de acordo com as necessidades da sua empresa.

Para isso, clique em Personalizar > Editar fases do negócio. Na nova tela, encontre “Pipelines e fases do negócio” e clique em “editar” para renomear, adicionar, excluir ou ordenar as fases do processo.

Uma vez que você já configurou isso, pode registrar as oportunidades de negócio no menu de negócios ou diretamente no perfil da empresa.

Ah! E você pode criar mais de uma oportunidade de negócio por empresa. Por exemplo, o vendedor A pode criar uma oportunidade para vender cartuchos de tinta e, mais tarde, criar uma nova oportunidade referente a venda de impressoras. Ou vendedores diferentes podem contatar pessoas diferentes em relação a produtos ou serviços diferentes.

Agendar e gerenciar tarefas

Por fim, o CRM da HubSpot também ajuda a organizar sua rotina de trabalho através do menu de tarefas.

Lá você pode criar lembretes e relacioná-los com seus contatos, empresas e oportunidades de negócio.

E tudo isso fica conectado. Por exemplo, ao visitar os registros de um pessoa, você pode ver quais tarefas estão relacionadas à ela:

Embora todas essas funcionalidades sejam muito bacanas, sozinhas elas não causam um grande impacto na estratégia da sua empresa. E é aí que entram os softwares de Marketing e de Vendas, levando o jogo a um novo nível!

HubSpot Marketing

Idealizado para facilitar a criação de uma estratégia de Inbound Marketing perfeita, o software da HubSpot ajuda você a criar conteúdo, otimizá-lo para ferramentas de busca (SEO), distribuí-lo através das redes sociais e de email marketing, bem como automatizar algumas tarefas que seriam manuais.

Ele possui 5 planos:

• Grátis — para empresários individuais, profissionais iniciantes e aqueles que desejam experimentar a plataforma. Essa versão só oferece as funcionalidades mais simples do sistema, que não difere muito do CRM, e é bastante limitado.
• Starter — por 50 dólares por mês (cobrados anualmente) oferece algumas poucas funções a mais do que o plano gratuito. O maior benefício aqui é a liberdade de remover a marca HubSpot das páginas e personalizar os campos que deseja utilizar em seus formulários.
• Basic — à partir de 200 dólares por mês (cobrados anualmente), esse plano permite trabalhar entre 100 e 15.000 contatos. O valor cobrado irá variar de acordo com a quantidade de contatos e as funcionalidades utilizadas, mas já permite estruturar uma boa estratégia inbound.
• Professional — permitindo entre 1 mil e 45 mil contatos, esse plano é ideal para profissionais de marketing mais experientes e equipes de marketing em crescimento. Seu preço começa em 800 dólares por mês (cobrados anualmente) e também permite a inclusão de funcionalidades extras.
• Enterprise — onde a mensalidade começa em 2.400 dólares (cobrados anualmente) e também varia de acordo com o número de contatos trabalhos (entre 10 mil e 500 mil). Aqueles que possuem mais de 500 mil contatos na base precisam entrar em contato direto com a equipe de vendas para negociar os valores. Essa é a versão mais completa do software.

Todos os planos possuem uma taxa única de implementação. Esse valor varia entre 600 e 15.000 dólares e será decidido de acordo com o plano contratado, o tamanho da empresa e o tipo de assistência escolhida.

Por exemplo, a implementação mais cara é feita diretamente na sua empresa (ou na sede da HubSpot)!

Agora que você já sabe os valores, vamos descobrir um pouco mais sobre as funcionalidades.

Quando você acessa o software, vê as seguintes opções no menu:

Dashboard

A primeira tela do Hubspot dá um panorama geral de todas as suas ações de Marketing.

Ela pode ser customizada de acordo com suas preferências mas, no geral, exibe estatísticas e links para relatórios sobre:

• tráfego
• número de contatos
• desempenho das landing pages
• desempenho do blog
• métricas de email marketing
• taxas de conversão

Contatos

A segunda aba do menu te dá acesso a todas as informações relacionadas aos seus contatos. É nela que você encontrará as informações referentes a:

• base de contatos
• base de empresas
• listas
• fluxos de automação
• formulários
• lead scoring
• e configurações gerais relacionadas aos contatos

Aqui, vale um destaque às funcionalidades de: listas, automação e lead scoring.

As empresas que trabalham com um alto volume de leads ou que possuem um conhecimento avançado sobre inbound podem tirar muito proveito das listas inteligentes, que trabalham com diversos critérios ao mesmo tempo e atualizam as informações em poucos segundos.

Além disso, as opções de automação são inúmeras. É possível criar fluxos de nutrição para nichos bem pequenos e automatizar funções como:

• Enviar email ao contato
• Enviar email interno
• Adicionar ou remover o contato a uma lista de segmentação
• Criar uma nova oportunidade de negócio
• Criar uma tarefa ou um lembrete
• Rotear um novo proprietário para aquele contato
• Preencher ou limpar determinados campos do contato ou da empresa
• Adicionar ou remover contatos em outros fluxos de automação

Por último, mas não menos importante, a função de lead scoring ajuda a mensurar e qualificar o engajamento dos contatos através de um sistema de pontos manual ou automático.

Conteúdo

O menu de conteúdo é onde você gerencia o coração da sua estratégia inbound. Lá você tem acesso às ferramentas de:

• gerenciamento de arquivos
• gerenciamento de design
• estratégia
• landing pages
• blog
• email marketing
• calls-to-action
• anúncios
• fluxo de leads
• marketplace
• e configurações gerais relacionadas ao conteúdo

É importante dizer que, embora a maioria das empresas sejam apaixonadas pelo WordPress e sua infinidade de plugins e integrações, quem utilizar o editor de sites, páginas e emails da HubSpot não ficará desapontado.

Ele foi feito com os profissionais de marketing em mente e, portanto, tenta exigir o mínimo de configurações e integrações técnicas possível.

Aliás, a ferramenta de email marketing merece o seu destaque!

Através do editor do Hubspot você pode:

• personalizar o nome o email do remetente;
• adicionar um texto de apoio ao assunto (preview text);
• pré-visualizar o email em diferentes tipos de dispositivos;
• fazer envios de teste;
• receber sugestões de otimização com base nas boas práticas;
• configurar testes A/B automáticos com base na taxa de abertura, cliques ou engajamento;
• agendar o envio;
• e disparar o email de acordo com diferentes fusos horários.

Além disso, após enviar o email a ferramenta coleta uma grande variedade de informações que podem te ajudar a analisar seus resultados e fazer melhorias.

Por exemplo, esse é o painel de performance de um email enviado para a nossa base:

Todos os números podem ser aprofundados. Por exemplo, ao clicar em “opened” você consegue ver quantos segundos cada remetente ficou no email e analisar se eles “mal olharam”, “escanearam o conteúdo” ou realmente “leram”.

Fora isso, é possível analisar quais links obtiveram mais cliques e exatamente onde eles estavam na sua mensagem:

Social

A seção relacionada às mídias sociais permite que você conecte suas contas do Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+ num único lugar e agende publicações, monitore o engajamento e obtenha relatórios.

Relatórios

O menu de relatórios dá acesso a diversas ferramentas estratégicas que permitem mensurar e acompanhar os mais diversos números da sua empresa.

Por exemplo, uma das funcionalidades tem como objetivo supervisionar a autoridade do domínio dos seus principais concorrentes, bem como o tráfego, o número de backlinks e a posição no MozRank:

Enquanto isso, outra funcionalidade ajuda a acompanhar o desempenho das suas principais palavras-chaves e a planejar os próximos passos da estratégia de acordo com o volume de busca, dificuldade de ranqueamento e o custo por clique:

Produtividade

Por fim, o menu de produtividade possui 3 ferramentas

• projetos — que funciona como um Trello, onde você pode criar checklists de todas as ações necessárias para um projeto e designar um prazo e um responsável por cada uma delas;
• calendário — onde você tem um panorama completo dos agendamentos (e ações realizadas) do blog, email, landing pages e mídias sociais;
• campanhas — onde você pode analisar os resultados das campanhas em cada canal e verificar qual foi o impacto em termos de tráfego, conversão em leads e conversão em clientes.

HubSpot Sales

O software de vendas da HubSpot visa extrair o máximo do banco de dados do CRM e, unido ao software de Marketing, pode dar uma visão 360º do processo de atração e conversão de uma empresa.

Apesar disso, ele também pode ser contratado individualmente e possui apenas 3 planos:

• Gratuito — feito para vendedores individuais e pessoas que desejam experimentar a plataforma. Nessa versão o usuário terá acesso a todas as funcionalidades do CRM e algumas novidades como relatório de resultados e upload de documentos, mas tudo em quantidades bem limitadas.
• Starter — que custa 50 dólares por mês (por usuário) e aceita no máximo 200 usuários. Esse plano possui todas diversas funcionalidades que podem ajudar sua equipe a aumentar a produtividade, reduzir os ciclos de negócios e melhorar as taxas de fechamento.
• Professional — que custa a partir de 400 dólares por mês e inclui apenas 5 usuários. Cada usuário extra custa 80 dólares e uma empresa só pode ter no máximo 200. Esse plano é o mais completo e possui funcionalidades que incluem inteligência artificial, automação avançada e relatórios personalizados.

No geral, as funcionalidades do software de vendas não são tão robustas quanto as do de Marketing.

Apesar disso, quando aliado ao CRM, ele cumpre com o seu objetivo e facilita o dia a dia dos vendedores.

Nele você irá encontrar:

Dashboard

O dashboard de vendas, assim como o de Marketing, tem como objetivo passar um panorama de todas as ações da equipe de Vendas.

Também customizável, ele transmite dados como:

• produtividade da equipe de vendas em termos de ligações, emails, reuniões, notas e tarefas;
• quantidade de contatos no funil de vendas
• taxa de conversão de cada etapa do funil
• metas de negociação

Em seguida, o menu nos dá acesso a:

• base de contatos
• base de empresas
• todas as negociações em andamento na empresa
• e todas as tarefas a serem realizadas pela equipe.

Até então, tudo é igual ao que nós vimos no software de CRM. A grande diferença está na penúltima opção do menu, onde encontramos a opção:

Ferramentas de vendas

Aqui a HubSpot agrupa várias funcionalidades que otimizam e facilitam a vida dos vendedores, como atalhos de texto (snippets), templates, sequências de email e o envio de documentos (apresentações, kits de mídia etc).

Para mais, outras 2 funções ganham destaque:

• reuniões — que criam uma landing page de acesso direto à agenda dos vendedores;

• chat — que permite adicionar um chat no site e rotear os vendedores no atendimento dos clientes.

Conclusão

Como você pode notar, existem dezenas de motivos pelos quais os softwares da HubSpot são mundialmente populares.

Além de práticos e intuitivos, eles possuem integração com mais de 75 plataformas e ferramentas complementares e permitem que os clientes escolham exatamente o que eles vão contratar (e pagar apenas pelo número de contatos necessários).

Apesar disso, a HubSpot não possui tanta força no mercado brasileiro porque ainda trabalha com preços em dólares e não possui tutoriais e nem suporte em português.

Mas saiba que isso pode mudar! Eles já começaram a traduzir o site para o nosso idioma e vêm realizando ações estratégicas no mercado latino americano para combater os avanços da sua maior concorrente no Brasil: a Resultados Digitais.

Se você ainda não conhece a solução deles, não deixe de ler o nosso guia completo sobre a RD Station!